Performance formule

Binnen het programma Sales Excelerator wordt de performance formule toegepast:

(# Opportunities) * (Deal Size) * (Win Rate) : (Length of Sales Cycle) = Revenue

De omzet wordt bepaald door vier componenten: het aantal kansen (opportinities) die een bepaalde waarde vertegenwoordigen (deal size) en waarop u een bepaalde conversie (winrate) haalt. Deze rekensom, gedeeld door de duur van de sales cycle, vertaalt zich naar een bepaalde omzet. Hoe sneller u klanten aan u kunt binden, hoe lager de kans dat ze door concurrenten worden verleid. Wanneer u er nu in slaagt om het op elk van die componenten 5 procent beter te doen, genereert uw bedrijf in potentie 22 procent meer omzet. Dit is een sterk gesimplificeerde weergave van het volledige proces achter deze excelerator-theorie. Het onderdeel van de conversie (winrate) is met name aanmerkelijk complexer, omdat we hier te maken hebben met een aantal variabelen.

Een bijkomend voordeel van deze verbeteringen is dat de forecasting op de supply chain veel accurater kan worden gemaakt. Door een betere inschatting van de verkochte diensten en producten en welke nog in de pijplijn zitten, kan de productie vele malen efficiënter worden ingericht. Heel belangrijk is ook het verkorten van de sales cycle. Bij een klant van TOTE-M werd de verkoopcyclus 22 procent versneld. Ze hadden bijna een kwart minder tijd nodig dan voorheen om een prospect naar een echte klant om te zetten.

Download hieronder de leaflet over Sales Excelerator.

< terug